需求生成与潜 根据 Forrester Research 2024 的数据，在巴西，大约 67% 的公司仍然混淆需求生成与潜在客户生成。这种混淆导致投资方向错误，并让寻求扩大市场影响力的组织失去机会。需求生成代表一种更广泛的战略方法，专注于激发人们对所提供的产品和服务的真正兴趣。
本文基于巴西市场的技术数据和实际案例，深入分析了需求生成和潜在客户生成的根本区别。读者将找到实用的入站营销策略、高效的内容营销策略和成熟的营销自动化方法，从而能够在制定业务战略时做出更自信的决策。
基本概念：需求生成与潜在客户生成
数字化转型彻底改变了企业实现市场增长的方式，尤其是在 B2B 领域。根据 RD Station 的《2024 年营销全景》报告， 需求生成 已成为巴西 50% 营销专业人士的首要任务，凸显了其战略重要性。
需求生成是一个综合过程，旨在提高人们对公司产品或服务的认 潜在客户培育 识和真正的兴趣。这一过程涉及多项战略活动：
培养长期关系
另一方面， 潜在客户开发 代表销售过程中更具体的阶段。这涉及识别 上看到相同的内容和相同的链接 和获取对所提供的产品或服务表现出初步兴趣的潜在客户的联系信息。根据 2024 年 B2B 市场数据，巴西访客转化为潜在客户的平均转化率为 3.15%。
这些概念之间的主要区别可以通过以下几个方面看出：
方面 需求生成 潜在客户开发
客观的 创造需求和兴趣 收集联系信息
范围 广泛而持续的战略 重点突出、可衡量的策略
学期 长期 短期至中期
指标 参与和意识 转化率和转化量
在此背景下，营销与销售之间的有效整合变得至关重要，只有 42.7% 的巴西公司以集成的方式使用 CRM 和营销自动化工具。这一统计数据表明，对于那些希望通过需求和潜在客户开发之间的协同作用来优化业务流程的组织来说，这是一个重大机遇 。
需求生成的战略和战术
为了在巴西 B2B 市场取得持续的成果， 需求生成策略 需要基于数 电话数据 据和技术来构建。 Intelligenzia 最近的研究表明， 到 2024 年，40% 的 B2B 营销预算 将用于需求生成计划。
入站 营销 成为这一结构的基本支柱，采用该结构的公司 合格机会平均增加了 63%。这种方法通过强大的内容营销策略实现，其中包括：事实证明，在后疫情时代，线下活动与数字活动的结合尤为有效。 78% 的巴西 B2B 决策者表示，他们每月至少参加一次网络研讨会来评估新的解决方案，而混合活动的 转化率 比传统形式高 31% 。
付费广告 2.3倍 1-2个月
付费广告与有机策略相结合，可以通过高度针对性的活动提高效果。2023年巴西B2B付费媒体平均投资增长 47% ，主要集中在LinkedIn Ads、Google Ads等平台，合格潜在客户的转化率达到 2.7%。
营销自动化成为一个关键要素，可以实现大规模个性化并持续培育产生的潜在客户。实施自动化的公司报告称， 每个合格潜在客户的成本降低了 23% ， 商业机会的转化率提高了 35% 。
潜在客户开发策略和战术
在巴西 B2B 市场有效实施 潜在客户开发策略 需要多方面的方法，公司在整合不同的捕获策略时，转化率平均提高了 47%。捕获表单成为 这个等式中的关键点，来自 RD Station 的数据表明，优化表单的转化率比传统表单高出 31%。
登陆页面是 合格转化的中心， 系统的A/B 测试 表明，具有明确价值主张和智能形式的页面在巴西 B2B 领域的平均转化率可达 12.3%。这些要素的战略整合可以通过以下绩效指标直观地体现出来：