当然，这种转变说起来容易做起来难。当你习惯了事事亲力亲为，参与每一个决定、每一笔交易时，你又如何能放下呢？
这种演变实际上是什么样的？
“所以，问题始终是：作为联合创始人，我还负责销售吗？我还参与销售吗？答案是肯定的，而且是肯定的。我认为领导层应该始终参与销售。因此，我的部分职责是通过博客文章和播客分享Cirrus Insight的好 whatsapp 筛查 消息，”Cirrus Insight 联合创始人兼首席运营官 Brandon Bruce 在最近一期的《可预测收入播客》中说道。
希望通过分享，他们能够参与进来。所以，我的工作中也包含着挖掘潜在客户的环节。一旦有客户参与进来，我就会提供支持。例如，我不会主导产品演示、谈判、安全审查或法律审查。但我会为销售、客户成功、工程等所有相关人员提供支持。所以，从宏观层面来看，我可以通过做一些简单的事情来增加价值。其中之一就是直接到场。
支持安全需求
如果您在欧盟开展业务，或者您的客户在欧盟开展业务，那么您可能已经了解了今年早些时候实施的新《通用数据保护条例》（GDPR）法规。
目前，这项全面的隐私立法仅在欧盟产生影响。但世界各地的 另请参阅：什么是时间管理矩阵？ 公司都已注意到了这一点，许多人认为，其他司法管辖区出台新的、更严格的隐私法只是时间问题。因此，Bruce 一直在回答客户和潜在客户关于 GDPR 框架以及 Cirrus Insight 是否合规的问题。
正如任何细致入微的立法一样，细节决定成败。尽管这充满挑战，但如果在潜在客户询问时不了解这些细节，就可能影响销售。因此，Bruce 致力于确保每个人，包括客户和他自己的团队，都能及时了解最新信息。
“我在这方面的职责是做好万全准备，为 GDPR 做好准备。这包括准备和提交附录等，说明我们正在处理和收集哪些数据。”Bruce 说。
我们收到了很多关于 GDPR 信息的请求，我们努力通过发布这些信息来取得进展。合规性、风险缓解、风险管理——人们非常关注所有这些因素。销售工作很难，你最不想做的就是因为没有为 GDPR 的要求做好准备而阻碍他们。我们需要预测这种需求，并迅速做出反应。
法律审核是销售周期的标
志性环节，也是 Bruce 提供支持的另一种途径。例如，如果潜在客户的法律团队（通常来自大型公司）建议修改 Cirrus Insight 的服务条款，或要求使用其内部制定的合同，那么 Bruce 会负责审核所有这些修改建议。
这可能意味着简单的调整，例如字体大小，或破坏交易的要求，例如“方便终止”条款，其中潜在客户规定他们可以随时放弃合同。
“在我看来，这样做是不对的。你不能想走就走，”法学院毕业生布鲁斯说道。
从这个意义上讲，交易中不应该包含这一点。毕竟，在经历了试点和定制等诸多工作之后，这对于建立富有成效的长期合作关系来说，不是一个好的开端。
处理采购需求
每位经验丰富的销售代表都会证实，对于大多数企业级交易来说，避开采购雷区是必须的。不幸的是，销售团队的目标和采购部门的目标往往存在分歧——采购部门希望支付尽可能少的费用，而销售部门则希望潜在客户支付高价。
这些相互矛盾的议程可能带来挑战，如果处理不当，甚至可 海地名单 能导致交易失败。Bruce 独自处理所有这些早期交易的经验就显得弥足珍贵。他曾与采购部门打过交道，熟悉他们的语言，知道何时妥协，何时坚持。
“虽然我很欣赏采购部门的员工，但我以前也称他们为‘反销售’。所以，在这种情况下，当更多的人被带到谈判桌上时，我能起到额外的‘暖心’作用，这很有帮助。”Bruce 说。
“我处理过采购，可以分享我过去听到的一些经验。你必须知道在哪里谈判，在哪里坚持立场，以及如何推进交易。”
一点建议
无论在交易周期的哪个阶段，拥有一位C级高管参与交易都是值得信赖的重要支持支柱。这向潜在客户表明公司认真对待这笔交易，并希望它能惠及所有相关人员。而且，帮助是双向的。布鲁斯补充道，销售代表应该乐于尽早与高管沟通，描述他们正在处理的交易，并提前征求他们的建议。
为可能出现的任何情况做好准备——无论是法律要求、立法效果还是采购需求——将确保交易顺利进行。