旦你知道自己的时间利用率达到了最佳水平，就需要关注营销支出。疫情前，用于潜在客户挖掘的营销支出达到了历史最高水平。越来越多的公司将资金投入到活动、社交媒体营销和入站营销中。
然而，尽管他们为销售团队创建了众多优质联系人名单，但大多数营销团队对触点流程却一无所知：平均而言，你接触潜在客户的次数是多少？制定清晰的触点流程，就能充分利用营销支出，提高转化率，减少因无法联系到潜在客户而造成的资金损失。
接触点流程也称为序列设计
增长流客户案例：Kieren 和 Costa 为上一个案例中的客电话号码列表 户确定了 7 个工作日的接触点流程。他们认为最有效的流程是 7 个工作日内每天 3 通电话、1 条语音留言和 2 封电子邮件。转化率再次大幅提升，潜在客户流失率大幅下降。
跟进
掌控好结构和接触点流程后，您就拥有了与潜在客户联系的最佳机会。现在，您需要专注于抓住机会。行业平均水平表明，在英国，达成一笔交易需要 5 次跟进。因此，建立严密的跟进流程至关重要。
- 异议处理：演示结束后，如果潜在客户向你表示感谢，并请你下周、下个月或下个季度再联系他们，不要只是答应然后挂断电话。要弄清楚原因，找出异议所在，并进行处理。
- 后续步骤：与潜在客户商定后续步骤。与他们确认下 他们正在阅读您创建的博客文章的精简版本 次通话时间，向他们发送日历邀请，并在通话过程中等待他们接受邀请。
- 后续电子邮件：发送后续电子邮件来回顾从现在到下次会议期间将要发生的事情。
这三个步骤看似简单，但很多销售人员却做不到。Kieren鼓励你审视自己的销售漏斗，分析数据，看看初次见面后，你的交易在哪些方面停滞不前。如果你想追踪后续流程， CRM 中设置后续步骤的日期和任务即可。
如果您想以传统的方式跟踪事情，您可以与您的经理进行一对一的会面，讨论您渠道中的每个机会，并确保每个机会都有下一步的安排。
回头
基伦把“跟进”比作一级方程式赛车。交易似乎即将完成，然后发生了一些事情——预算被削减，优先事项发生变化，交易被推迟。你处于有利位置，但红灯亮了。
Kieren 发现，回访的最大问题是，当潜在客户感兴趣（但不是现在）时，销售人员却把机会标记为“失去——不再感兴趣”。你需要在潜在客户再次进入购买期之前，始终牢牢抓住他们，否则，你就等于把他们拱手让给了竞争对手。那么，当绿灯再次亮起时，你该如何保持领先地位呢？答案是：提供价值。
利用你手头上的所有工具：LinkedIn、YouTube、你的营销团 海地名单 队内容，以及你所在领域其他公司的内容。如果你发现一些对潜在客户有用的东西，就把这些内容发给他们。成为在多个领域而非仅限于你销售的利基市场中值得信赖的顾问，这样，一旦他们准备再次购买，他们就会想到你。
立即提高销量和转化率的最简单方法
在当前的市场环境下，许多预算都被削减，许多销售经理因此感到团队无法达成原有的目标。Kieren 认为，这是一种误解。你首先需要明白，现在你必须更加努力才能完成与疫情前相同数量的交易。但你不需要更多资源。
审视你的客户关系管理 (CRM)，找出不同的交易关闭/流失原因。然后制作一份报告，了解每月、每季度和每年因每种原因损失的交易数量。针对这些问题，制定一个异议处理脚本。然后对你的团队进行培训，并监控改进情况。
不要让自己陷入悲观心态，认为疫情全球蔓延，生意就不好做。生意还在继续，你还能成交。