B2B销售的第一步是找到合键决策者。
为此，您需要理想的客户资料（ICP）和买家角色。
ICP 概述了最能从您的产品或服务中受益的公司的特征，例如其行业、规模、位置和收入。
另一方面，买方角色关注这些公司内的个人（决策者或影响者），详细说明他们的角色、挑战和目标。
寻找潜在客户的方法有两种。第一种是使用 LinkedIn观察市场，并与符合您的 ICP 的公司建立联系。
第二种方法是使用勘探工具或B2B 潜在客户数据库来收集潜在客户的联系信息，包括电子邮件 ID 和电话号码。
最好的办法是制作一份潜在客户的 Excel 表。主要包括以下三项内容：
您的产品/服务如何解决潜在客户的痛点？
主要决策者的姓名。
决策者的联系信息。
我的建议：将这两种 决策者电子邮件列表 方式结合起来。使用 LinkedIn 寻找合格的潜在客户，并使用 B2B 销售线索收集工具收集这些潜在客户的联系信息。
2. 资格审查
资格审查将成为 B2B 销售流程中非常关键的一部分。它可以 bi 项目中的这些错误 帮助您决定潜在客户是否值得进一步追求。
现在您可能会果我在上一步中已
经确定了潜在客户，为什么还需要进行资格审查？”
事情是这样的：这一步是关于出站线索- 那些你主动寻找的线索。
但对于入站潜在客户（例如通过填写表格、访问网站或注册电子邮件获得的潜在客户），您必须确保他们符合您的理想客户档案 (ICP) 并具有真正的购买意向。
您可以根据预算、权限、需求和时间 (BANT) 等标准对您的潜在客户进行评分，或者使用潜在客户评分系统对其进行排名。
这使您可以优先考虑更有可能转化的高 销售线索质量潜在客户，从而节省时间并确保您的努力集中在正确的潜在客户身上。
3. 研究
推销前的研究对于B2B 销售周期至关重要。当然，您的销售团队必须非常熟悉您提供的产品/服务。但同样重要的是，他们在推销过程中掌握有关潜在客户的所有重要信息。
而且你不能把研究局限于公司本身。看看决策者们都在做什么。
他们最近在 LinkedIn 上发布了什么内容吗？他们升职了吗？所有这些信息将帮助您的销售人员更有效地推销您的产品。
我的建议：查看公司的 LinkedIn 和其他社交资料。如果您的潜在客户是一家上市公司，请查看其股东沟通。这些努力将使您的销售团队在推销过程中充满信心和权威。