扪心自问，您会如何回答这些问题：您的团队是否真正实现了有效的潜在客户管理？您认为在当今的业务中，可能存在错失的机会、浪费的资源或停滞的销售渠道吗？如果您在阅读本文时面露苦色（只是一点点），那么答案可能是“是”。好消息是，通过加强您的潜在客户管理流程，您应该能够解决这些问题。这很容易（但并不快速），并且几乎肯定会产生更好的转化率并增加收入。事实上，在最近的一位客户中，在实施新的潜在客户路径流程和简化潜在客户管理 9 个月后，我们看到潜在客户转化为营销合格潜在客户 (MQL) 的转化率为 19%，其中 32% 转化为客户。在此之前，MQL 到 SQL（销售合格潜在客户）的转化率为 21%。在这个特定的例子中，这意味着可能会有数千美元的收入被搁置。
MQL 与 SQL 以及二者为何如此重要
MQL 代表潜在客户或表现出兴趣和参与度的客户，他们更有可能成为客户或重复购买，因为他们符合营销和/或销售部门制定的标准，可以转交给销售团队进行跟进和转化。对于那些尚未准备好迈出这一步的人来说，这是最好的时机，可以通过相关内容来引导他们购买。
SQL 表示潜在客户已满足市场营销部门制定的特定资格标准，并经过销售部门的审查，表示有购买意向，从而使销售代表能够集中精力将他们转化为活跃客户。
跟踪 MQL 到 SQL 的转化率非常重要，因为它可以提供有关您的潜在客户资格审查工作有效性的宝贵见解，衡量营销与销售的一致性，并促进流程效率的逐步提高。
无效潜在客户管理的真正成本
忽视对潜在客户管理的关注最终意味着损失金钱。
虽然转化率会因产品复杂性和市场饱和度等因素而有所不同，但生命科学领域从 MQL 到 SQL 的转化率通常为 15% 到 25%。我们为一位客户实现了 32% 的转化率，这意味着首次接触收入高达 1700 万美元。这证明内容营销的价值还不错，对吧？那么，我们遵循的流程是什么？
流程
科学和技术营销人员的潜在客户管理流程步骤
从好奇到转变
一切都始于潜在客户 最近的手机号码数据 生成内容，这是营销工作的支柱。提供一致的价值（而不仅仅是相关性）对于建立信任和可信度至关重要。在此阶段，一些最有效的内容是网络研讨会、案例研究和社论，其中有科学家谈论他们遇到的特定问题以及他们如何解决问题。我们建议根据潜在客户的行为设置自动培育，以帮助他们做出购买决定。在我们多部分潜在客户培育流中的每封电子邮件中，我们确保行动号召 (CTA) 清晰（您只需要一个），并且我们尽量保持这些行动号召的简洁性。我们行业的大量经验和测试表明，欧洲人和美国人更喜欢纯文本（而不是 HTML 格式）的电子邮件（尽管我们仍然提倡测试，因为这可能不是所有目标受众的情况）。我们自己的电子邮件性能数据表明，消息越短越好，而专注于衡量结果（即 CTA 激活而不是打开率）是判断有效性的最佳方式。
质量重于数量：评分和 CRM
真正改变潜在客户管理方式的 爱丽舍宫警告记者 方法之一是实施强大的潜在客户评分系统，帮助优先考虑高质量的潜在客户以进行销售跟进。首先确定理想客户 (ICP) 的特征，然后确定表明潜在客户兴趣和参与度的行为，例如网站访问、内容下载和网络研讨会出席。对于每个参与度标准（必须是高价值的，例如演示请求或网络研讨会出席），根据与 ICP 的相关性分配分值，然后您可以为潜在客户评分设定阈值，以表明不同的参与度或购买意愿。例如，分数高于特定阈值的潜在客户可能被视为 MQL，并转交给销售或电话营销进行跟进。
最后，将您的潜在客户评分系统与您的 CRM 平台和营销自动化软件集成可简化数据处理，消除手动任务。这部分需要时间，并且需要一位了解您的特定 CRM 以及可能需要“对话”的其他平台的专家。
实施后的持续监控、衡量和 电子邮件列表 审查至关重要。让您的销售团队全程参与，并制定培训和文档以支持这些努力，从而获得最佳结果。
简单易懂的后续建议
在快节奏的潜在客户管理世界中，速度至关重要。每家公司在这方面都有改进的空间。力求根据每位潜在客户的兴趣和需求进行即时、高度个性化的跟进。在每次互动中提供有价值的内容，使用各种内容，例如案例研究、技术说明、信息图表或白皮书。