相关性是指你的产品或服务如何帮助你的潜在客户，而信任度则是指他们对你信任的程度。当这些要素协同作用时，它们就会成为开启销售对话的强大力量——就像前面提到的长矛一样。
因此，要打破成功的销售开发所面临的挑战，首先要区分有助于映射您的产品和潜在客户之间的相关性的活动，以及有助于您的潜在客户信任您的活动。
为了区分这些相互关联的问题，我们先来做个思 电话号码列表 练习。首先，想象一下你目前面临的最紧迫的业务挑战之一——这个问题已经困扰你好几个月了，而你至今仍未找到令人信服的解决方案。
现在，想象一下这四种场景。
个你素不相识的人
代表一家你闻所未闻的公司，给你发了一封邮件，告诉你他们的团队可以使用哪些不同的软件语言进行编程。邮件里有一些语法错误，你很快就觉得写信人的英语水平很差。邮件地址看起来像是在海外，但没有提供任何地址，所以你无法确定。当然，他们想和你通个电话，讨论一下你的软件开发需求，但你很确定你收到的邮件和上百万（甚至更多！）其他人收到的邮件一模一样。
您同意与他们通话的可能性有多大？
当我们谈论相关性时，我们的具体意思是：与您的潜在客户已经 想要的东西相关。
这一至关重要的需求可以表述为一个目标，例如“预订更多外出会议”，或者一项待完成的工作，例如“邀请潜在客户与我们的客户经理会面”。
做好这一点并不容易，但一旦做到了，即使人们不认识你或你 他们正在阅读您创建的博客文章的精简版本 的公司，也会主动与你互动。诀窍在于将你的产品（或销售的产品）与他们的需求联系起来。这才是关键。
在可预测收入中，我们严重依赖“待办事项理论”，该理论通过动词、控制对象和上下文的明确结构来定义“工作陈述” （感谢Anthony Ulwick）。
以下仅举几个例子：
诀窍在于找到恰当的表述，清晰地表达你的潜在客户已经想要取得的进展——以他们想要的方式。但不要太笼统。通常最显而易见的表述往往行不通，你需要更深入地挖掘潜在客户的具体背景和思考方式。最好的方法是什么？问问他们。进行客户发现访谈，从现有客户开始。一旦你从一些访谈中得出了假设，就可以通过外向型营销活动进行大规模测试。
掌握这个框架并非一蹴而就，但它绝对值得你投入时间，因为一旦你掌握了它，你的潜在客户无疑会更频繁地与你的销售代表互动。 了解 Predictable Revenue 如何构建其创新的“出站验证”程序。
建立信任
建立信任也可以通过多种方式实现，有趣的是，它植根于一些已知的最古老的修辞惯例。
例如，让我们研究一下逻各斯、情感和精神的古代惯例。
Logos 是一种运用逻辑（通常由特定数据点支撑）说服读者的方式。在 短信列表 外向销售中，可以通过邮件逻辑清晰地描述产品所采用的尖端技术能够帮助潜在客户。一般来说，大多数外向邮件的默认做法是解释产品的功能及其强大之处。虽然在某些情况下，这种策略确实有效，但它几乎不应该成为你外展活动的核心信息。
另一方面，Pathos 是一种情感诉求，通常通过与潜在客户建立某种程度的亲近感来实现。在外向型销售框架中，这可以通过评论潜在客户发表的帖子，或者为潜在客户提供一些帮助来实现，例如给他们发送电子书、赠品，或者把他们介绍给你认为可以提供帮助的人。
最后，ethos 是一种道德诉求，建立在你人格的可信度之上。例如，Aaron Ross被广泛认为是外向型销售的权威，所以如果你的公司专门为企业客户获取线索，那么利用 Aaron 的声誉可能会有所帮助。总有一天，应该有人认真考虑这样做。